うちの会社は特殊だから考え方が違う

タイトルにもある通り
私がかつてテレアポで営業に行っていた時代
初訪で訪れた企業で昔から散々聞かされてきた言葉です。

どのように特殊なんですか？といつもわざと聞いてみると
・チラシが主流だから ・店舗検索しか使われない
・ブランドはない
・部署が入り組んでいて話しをまとめることはできない
という意見が最も多かったような気がします。

断り文句として、という側面も勿論あったかもしれませんが
 いまだにその企業はWEBに対して何かを変えようという気配はありません。

縁あってある日そんなことを言っていたとある1社の競合にあたる会社の
WEBリニューアル後に営業に行く機会があり話しを聞きました。
実際とてもわかりやすく、良く企画されているなぁと勉強になりました。

数年後、それまでどちらも同等の業績だった2社の間には
大分業績を伸ばし絶対的に追いつけない壁ができていました。

それはどうしてか。

WEBをリニューアルしたから。

ではありませんでした。


それはその企業が売り方の考え方を変えていた。というのが答えに限りなく近いのだと思います。

とても売ることが難しいその企業の商品を単体ではなく、
もっとずっと大きなものとセットにして売り出し始めていたのです。

マーケティング的に言うと市場を再定義したということでしょうか。

例としては
半導体を作っている会社がパソコンを作るようなものかもしれません。
でもその業種の場合はB2Bだったので
単価が数千万円以上の専門的な商品を取り扱っている会社でした。
それが数億円のものを一緒に売っていくという
新たな形をとったもので
B2Bだからこそあり得る”おまけ”だったのだと思います。
むしろ自社の商品を高度なおまけとしてしまったともいえるかもしれません。

セット売りという考え方でいうと
安いものを連想しがちですが
その逆にもっと大きな仕組みの中に入れて一緒に売ってしまう
という方法をとったものはとても画期的なことだったと思います。

当たり前の考え方ではあるのですが
それができない、そういって立ち止っている企業は非常に多いと感じています。

なるほどと聞いていると、
そこでHPの刷新の際にも影響したであろう考え方が
社内に浸透してきていることを知りました。

うちの会社は特殊だから・・・・
あの魔法の言葉からの脱却です。
勝つために、新しく何かを作るために自分たちの考え方を変え
そこで 生まれたものの１つの結果にWEBだったということでした。

きっと業界としては顧客も特定されていて
広く認知してもらう必要はなかったはずです。
それでも大きな枠組み、今まであったスキームからの脱却と
新たな取り組みへの意欲、そのことがWEBにもつい漏れてしまったのかもしれません。

ここは想像ですが実際にWEBで情報収集をされている方が
実際にホームページを見てあからさまな差があるために
企業規模・信頼感の違いを感じたのではないかと思います。

従って、問い合わせもきっと増えたのではないかと推測します。

費用対効果は非常に大切だとは思いますが
結果からは考察できるのですが
こういったケースは費用対効果で説明しなさいと言われると
非常に悩んでしまう部分です。

でもきっと費用対効果だけで考えられない部分に対する割り切りが
成果につながる部分も大きいのだなと
切に感じた一件でした。

このケースはそういったことに感心したものですが
実際には明らかにもっとうまくいきそうな企業が
同様の考え方で足踏みしているのを良く見かけます。

私自身、そういった企業にいいアイディアと気づきを与えられたらいいなと思います。